Важны ценности, а не факты

Во время первого разговора единственное, что нам действительно следует узнать, – это что за человек наш собеседник. Нужно выяснить, разделяет ли он твои ценности, амбициозен ли он, добр ли, как у него с интеллектом и любознательностью. Ничего этого ты не выяснишь, узнав, что он работает в инвестиционном банке, живет в центре города и любит ходить в кино.

Предположим, в разговоре вы застряли на теме работы, и он говорит: «Терпеть не могу свою работу, она невозможно скучная!» У хорошего собеседника развит навык, позволяющий направить эту тему на более интригующую территорию. Он ненавидит свою работу? В таком случае ты можешь спросить: «А если бы за любую работу в мире платили одинаково, чем бы ты занимался?», или «Если бы деньги не были проблемой, чем ты стал бы заниматься завтра?», или «Что бы ты предпочел: зарабатывать по сотне тысяч долларов в год, занимаясь работой, которую терпеть не можешь, или сорок тысяч в год, занимаясь делом, которое любишь?»

Теперь ты предлагаешь ему рассказать о его увлечениях и о том, какие вещи в жизни он считает значимыми. Ты преобразовала его негативное замечание о нелюбви к работе в возможность рассказать тебе о тех вещах, к которым он действительно неравнодушен. Теперь-то ты выяснишь, что? он на самом деле ценит выше всего! А потом можно просто задать вопрос «почему»; то есть благодаря такому повороту ситуации ты сможешь довольно быстро многое узнать о нем.

Если он выбирает работу с оплатой в 100 тысяч, спроси почему. Может быть, он ценит защищенность и предпочитает играть без риска. А может быть, просто потому что любит роскошный стиль жизни.

Ни та ни другая причина не плоха: они просто выражают разные ценности, поэтому стоит продолжить разговор самоочевидным вопросом: «Почему ты сделал именно такой выбор?» Если он выбирает деньги, то на что он бы их потратил? Если выбирает работу своей мечты и готов зарабатывать всего 40 тысяч, то что это за работа? И что в ней такого особенного, что ему было бы наплевать на большие деньги? В общем, как бы он ни ответил, у тебя будет редкая возможность довольно четко представить себе, к чему он стремится в жизни.

Перевод разговора из сферы логической в эмоциональную создает живой контакт. Рациональные вопросы просто служат для заполнения пауз во взаимодействии, а вопросы, основанные на эмоциях, раскрывают истинные ценности человека.

Задавая вопросы, которые ведут мужчину к разговору о его интересах или увлечениях, ты убиваешь двух зайцев. Ты начинаешь этот разговор, так что он может задать похожие вопросы тебе и, в свою очередь, тоже узнать тебя лучше. Кроме того, он получает возможность ощутить прилив положительных чувств, который затем будет ассоциироваться у него с тобой.

Личностный контакт возникает потому, что он начинает видеть в тебе человека, который выявляет различные стороны его личности. Он чувствует себя так, будто поделился с тобой чем-то сокровенным, чем, возможно, не делится даже с друзьями.

И, кстати, чтобы не казалось, что эти вопросы слишком неожиданны, можно сделать такую подводку: «На днях подруга задала мне один интересный вопрос…» (Твоя «подруга», существует она или нет, – одно из лучших прикрытий, когда речь идет о построении разговора.)