2 категории клиентов

И есть две категории клиентов. И это нужно понимать сразу, это очень важно понимать, что есть две категории клиентов. И первые хотят посмотреть на проблему: «Я хочу понять, почему это со мной происходит». А вторые хотят её решить.

И это тоже ключ, в какую сторону вы пойдёте, и насколько клиент готов к решению. Сейчас, когда у меня в ассортименте очень большой инструментарий, я просто сразу удалённых клиентов учу мускульному тесту, а клиентам в реале делаю МТ сама. И проверяем мускульным тестом – насколько клиент готов к работе. «Я готов решить проблему быстро, я готов решить проблему очень быстро, я готова. Я готов решать проблему средне-быстро, я готов решать проблему медленно, я готов решать проблему только тогда, когда нет больше слёз, эмоций, переживаний. Я не готов решать, а готов только посмотреть».

Итак, вариант № 1. Вопрос: «Не складываются отношения с мужчинами». И я спрашиваю: «А что будет для тебя хороший результат?» И клиентка говорит: «Я хочу посмотреть, почему?». Тогда я подкрадываюсь ещё 2 раза, 3 раза, делаю ещё 2, 3 итерации, даже 4, чтобы уточнить. Или она хочет только посмотреть, или у неё есть ресурс для следующего шага. Или, может быть, можно встроить ей ресурс. Это тоже можно сделать, и мало кто это делает, но сделать это можно. Это может быть не только вопрос, это может быть фигура там, что-то ещё, да что угодно – для проверки просто делаешь вброс – итерацию. И если у человека есть запас для следующего шага, шага в сторону исправления ситуации, он этот шаг сделает. И я могу спросить, хочет ли он добавить себе ресурса, чтобы, может быть, он захотел сделать следующий шаг. И он тоже может это захотеть или не захотеть – он свободен. Клиент свободен!!!!! Любой каприз за ваши деньги. Иногда я прямо так и говорю: «Вы можете посмотреть, вы можете решить, вы можете выбрать всё что угодно, на что у вас есть ресурс, и я сделаю для вас всё, что вы хотите». Даже если у меня руки бы чесались всё порешать и всех спасти, я остановлюсь там, где это правильно для клиента.

За что не люблю бизнес-расстановки. Объясню. Потому что они всегда, практически всегда упираются во что-то личное. А человек приходит решать, вообще-то, бизнес проблемы, а личное он решать вообще не готов. И я насмотрелась, как делаются эти расстановки, сама я их просто избегаю. Мне не нравится, просто не нравится так работать, знаете. Проблема в том, что там всегда нужно лезть во что-то личное и не все на это способны. А тогда какой смысл работать? Что я могу дать? Да на полмизинца собственного ресурса!

И второй вариант. И может прозвучать решение, что клиентка в конце обсуждения запроса скажет, что хочет выйти замуж.

И это два совершенно разных запроса. Посмотреть – почему, и получить результат. Показать причину или дать ресурс, открыть дорогу выйти замуж. Понимаете? Посмотреть, сколько у тебя препятствий, или проработать препятствия. Хотя бы, проработать самое значимое. И глубина проработки, и эффективность расстановки будет разная. Поэтому я этот момент – просмотреть или проработать – всегда уточняю. И проще на это потратить время, пока мы сидим на стуле, пока у нас беседа очень милая, чем когда у меня в поле, может быть, 11 человек стоит уже, и разбираться с тем, насколько далеко клиент готов идти. Поэтому будьте внимательны к запросу.

И это ещё не всё. Я потом ещё раз прошу переформулировать запрос, проблему. Ещё раз уточняю, чтобы для клиента было все предельно ясно. И так мы как бы подписываем контракт. И в конце, я ещё спрашиваю: «Есть ли вопрос, который я должна была вам задать и не сделала этого?». И в моей практике, было два, три случая, когда это были просто мега вопросы. Просто мега вопросы, прямо в которых сразу был ответ. Сразу, план расстановки сразу менялся, менялись все какие-то идеи, которые у меня были… а всегда есть несколько идей, которые так или эдак проверяешь. И мы должны знать порядок, в котором мы должны общаться с клиентом, с первого до последнего вопроса.